'LES VENTES FENCES MONTRENT QU?IL Y A UN SAVOIR-FAIRE', ARNAUD EVAIN

À l’issue des ventes Élites Fences, qui fêtaient leurs vingt-cinq ans d’existence, Arnaud Evain, directeur de l’Agence Fences, se montre plutôt satisfait de la session 2014.

GrandPrix-Replay.com : Pouvez-vous nous tracer un bilan de cette vente Élite ? Arnaud Evain : En chiffre d’affaires de chevaux réellement vendus, on passe d’un million neuf cent-quatre-vingt mille l’année dernière à un peu plus de deux millions trois cent-quarante mille, donc on est à plus 19% de chiffre d’affaires. On enregistre 23% de hausse du prix moyen des trois ans, et +9% pour celui des foals. Les exportations continuent à grimper, on passe de 53 à 57%, et ça part dans quatorze pays différents.

On a le sentiment d’avoir vraiment installé Fences sur la scène internationale. Il y a des gens qui ne sont pas venus cette année, mais qui viendront l’an prochain, il y a de nouveaux clients qui reviendront, donc c’est une source de potentiel pour l’année suivante.

Pour ce qui va un peu moins bien, les embryons n’ont pas été une réussite, parce que je pense que les gens qui viennent à Fences veulent voir l’animal. Ce ne sont pas forcément des acheteurs de pure génétique, donc je pense que Fences n’est pas forcément le bon média pour vendre des embryons.

On a également eu un peu plus de rachats. Et c’est souvent le cas lorsque les ventes marchent bien car les vendeurs s’enflamment un peu plus. Du coup, on constate que les rachats se font à un tarif plus élevé que l’an dernier. Ce qui est intéressant à constater aussi, c’est que l’année dernière, il y avait quatre chevaux au-dessus de 50 000 contre dix cette année et 18 chevaux au-dessus de 30000, là il en a 28.

GPR : Avez-vous bénéficié d’un effet Jeux équestres mondiaux ? A.E. : Il y a certains clients que nous avons fait venir par la promotion que nous avons faite aux Jeux mondiaux. Il y en a qui étaient aux JEM aussi, mais les JEM nous ont fait autant de mal que de bien. Ils nous ont fait du bien, parce qu’ils nous ont obligé à faire une grosse promotion internationale et que c’était l’occasion de faire découvrir les ventes Fences à pas mal de gens qui étaient à Caen. En revanche, ce sera pour l’avenir parce que la plupart d’entre eux avaient fait leur séjour aux JEM et ils repartaient après. On le voit bien aussi à travers la Grande Semaine, qui était beaucoup plus déserte que les autres années, à part le samedi où c’était bien plein.

GPR : On peut suivre toutes les ventes sur internet sur Internet. Cela vous apporte-t-il un réel plus et envisagez vous de faire des ventes exclusivement sur Internet ? A.E. : Nous avons de plus en plus de contacts par Internet. Les gens ont une relative confiance en la marque Fences et donc, nous avons de plus en plus de ventes via Internet. Les gens peuvent suivre la vente en direct et faire des enchères au téléphone, c’est une manière de ne plus se déplacer. Ce n’est pas un moyen de vente, c’est un moyen d’aide à la vente.

Nous viendrons peut-être à des ventes complètement sur Internet, par exemple pour les embryons, pour lesquels ça peut être une solution, mais ce n’est pas d’actualité pour le moment.

Internet est devenu un média indispensable, pour promouvoir, d’une part, et, d’autre part, pour faciliter la commercialisation. Pendant les ventes, nous avons eu entre quatre mille et cinq mille spectateurs sur le streaming et des connexions du monde entier. Pour la petite histoire, le top price a fait l’objet d’enchères de la part d’un gars qui suivait ça sur sa tablette dans un taxi à New-York. C’est quelqu’un qui était venu pendant les répétitions et avait dû ensuite repartir à New-York et il a suivi la vente sur internet ; Bon, ce n’est pas lui qui a eu le cheval, mais il a enchéri plusieurs fois.

Mais Internet ne peut venir au service de la vente que s’il y a eu une relation de confiance établie auparavant.

GPR : Les bons résultats de cette vente sont-ils un signe que le marché reprend ? A.E. : C’est surtout un signe qu’il y a de bons chevaux et que, quand les bons chevaux se présentent bien, ils se vendent bien. Et donc, c’est un signe que Fences sait trouver les bons chevaux et les présenter comme il faut. Il faut que les chevaux soient bons et sautent bien.

GPR : Fences continue sur sa lancée ce week-end avec les ventes de sélection. Quel est votre avis sur la cuvée 2014 ? A.E. : Nous organisons une vente de sélection qui commence vendredi soir avec la présentation des chevaux, et samedi et dimanche les ventes. Il y aura près de cent cinquante chevaux présentés et je pense qu’il y a du lourd. Des chevaux comme Myrtille Paulois, Quartz Rouge ou Von Chacco Ixe viennent de la vente de sélection. Tous les ans, il y a de très bons chevaux chez les deux ans, car on n’en trouve pas à la vente Élite, et il y a aussi quelques très bons trois ans, notamment des chevaux que l’on a repérés trop tard pour la vente Élite. Ces ventes seront également retransmises via Internet en direct.

GPR : Vous êtes donc plutôt optimiste pour l’avenir des ventes Fences ? A.E. : Je suis toujours d’un optimisme extrêmement prudent, mais ces ventes montrent que, d’une part, il y a un marché, et que, d’autre part, il y a un savoir-faire. Après, Fences a ving-cinq ans d’existence, donc il y a la nécessité d’apporter du sang neuf pour apporter le dynamisme pour continuer et développer les offres de l’agence Fences.

Propos recueillis par Marc Verrier