Horse Schotsmans Fontainebleau, le commerce d’élite de père en fils

Le nom de votre père est très connu dans le commerce de chevaux de sport. Comment vos différentes structures, établies près de Fontainebleau, s’organisent-elles ?
Mon père a sa propre structure, tout comme ma sœur. Nous partageons les mêmes installations, celles de mon père. Sans lui nous serions évidemment partis de zéro, ce que lui a réussi à faire. Nous sommes indépendants mais il est évident que lorsqu'une personne m’appelle pour un cheval que je n'ai pas, je l’oriente vers un cheval de mon père ou de ma sœur, et vice-versa. La priorité étant de vendre le bon cheval à la bonne personne !
Charlotte et moi avons souhaité notre indépendance pour pouvoir évoluer vers les nouvelles exigences du marché dans une liberté d’action totale. Mon père bénéficie d’un réseau international considérable, mais il y a une vague énorme de nouveaux clients qu'il faut apprendre à atteindre. Pour ce faire, il faut être présent au maximum sur les terrains de concours, et ce malgré les contraintes liées à notre quotidien à l’écurie (travail des chevaux, essais, etc.).
Toutefois, nous nous appuyons beaucoup sur ce que nous considérons comme notre nouvel atout incontournable: le digital. C’est en cela que Charlotte m’aide beaucoup, en supervisant l’ensemble de nos réseaux sociaux professionnels : pages Facebook, compte Instagram, chaîne YouTube et site internet. En outre, elle assure une veille permanente en repérant les annonces intéressantes de recherche et de vente de chevaux.
 
Depuis quelques années, on entend beaucoup que le commerce de chevaux subit les exigences de plus en plus nombreuses des acheteurs. Comment vous êtes-vous adaptés?
En effet, le commerce de chevaux a énormément changé. Avant, il y avait une notion de fidélité. Quand un client avait acheté un cheval dont il était satisfait, il revenait forcément chez vous. Aujourd’hui, c'est plus rare, mais cela existe encore heureusement ! Cela s’explique par le fait que tout va beaucoup plus vite pour le repérage des chevaux. À l’heure où nous passons beaucoup de temps à regarder nos smartphones, nous devons absolument être présents au moment où le cavalier cherche un cheval. Il ne suffit pas d’être connu et bon, il faut qu’on pense à nous au bon moment. Tout le challenge réside là ! C’est très vrai pour la nouvelle génération mais le devient aussi pour une clientèle avec laquelle mon père travaille déjà depuis longtemps.

Comment décririez-vous le cheval de sport parfait ?
Il doit d’abord avoir un bilan vétérinaire quasi parfait : c’est devenu l'un des premiers critères et c'est très compliqué. Le marché a même ralenti à cause de cela. En effet, les avis vétérinaires sont très souvent contradictoires et la visite absolument parfaite n'existe pas. Les professionnels le savent, mais cela peut semer la confusion chez les amateurs, qui ne savent plus qui croire. Nous devons donc nous montrer extrêmement vigilants quant aux visites lorsque nous achetons des chevaux. 
Ensuite, les clients recherchent aujourd’hui des chevaux faciles, classiques, légers et agiles; avec du sang pour le marché européen, et plutôt froid pour le marché américain, en fonction, toutefois, des disciplines de saut (le hunter et l’equitation, surtout). Le look et la locomotion sont très importants aussi. À tout cela s’ajoute un caractère agréable et une bonne bouche et, évidemment des résultats significatifs en concours! Heureusement, ces critères demeurent assez subjectifs et tout le monde ne veut pas forcément le même cheval! En tout cas, un cheval atypique ne trouve pas facilement preneur, les acheteurs recherchant de plus en plus un modèle standard.
Au sein de nos écuries, nous avons surtout des chevaux âgés de cinq à huit ans, qui ont en général concouru sur le Cycle classique des Jeunes Chevaux, et parfois sur le Cycle libre. Et nous avons bien entendu aussi des chevaux d’expérience. On distingue deux types de monture: la perle rare qui est prête, et le cheval dont on repère le potentiel et dont nous entamons la préparation.
 
Comment trouvez-vous les chevaux que vous proposez à la vente ?
Nous assurons un gros travail de repérage sur internet ou par téléphone, grâce à notre carnet d’adresses. Chaque semaine durant la saison, nous nous rendons sur les terrains des concours Jeunes Chevaux. Ce travail est colossal : pour acheter un cheval, nous pouvons nous rendre dans cinq écuries, distantes de cinq cents kilomètres les unes des autres. Nous ne sommes pas trop de deux, et c'est aussi pourquoi nous travaillons en collaboration avec beaucoup d'autres professionnels.

Contrairement à la Belgique, aux Pays-Bas ou à l’Allemagne, la France ne comptent pas de très grands marchands de chevaux. Comment expliquez-vous cette réalité?
En France, le marchand souffre d’une image négative, certainement parce qu’il y a des abus. Pourtant, en commerçant avec nous, les cavaliers bénéficient de garanties et d'une sécurité qu'ils ne trouveront que chez les marchands de chevaux. Lors d'une transaction, nous proposons toujours de reprendre un cheval, si besoin. Ensuite, il y a un véritable service après-vente: si le client rencontre des difficultés après l'achat, je me rends toujours chez lui pour essayer de comprendre le problème. Nous travaillons ensemble et, si les soucis persistent, nous échangeons le cheval. La satisfaction du client demeure notre priorité, c’est en travaillant de la sorte que notre réputation se construit et que les cavaliers reviennent!
 
Outre la sécurité et les garanties évoquées, quels sont les autres avantages à venir chez vous?
Il est primordial de souligner la qualité de nos installations, qui sont récentes, fonctionnelles et évidemment très bien entretenues, la parfaite santé et le bien-être quotidien de nos chevaux. Chacun d’eux bénéficie d’un suivi constant, quel que soit son prix. Ainsi, ils reçoivent une alimentation haut de gamme, notre maréchal-ferrant vient une journée par semaine, et notre vétérinaire se rend disponible sept jours sur sept en cas de besoin. Par ailleurs, Mon père vient de faire aménager vingt-deux nouveaux paddocks avec abreuvoirs, ce qui en fait vingt-sept au total, pour soixante-dix boxes. Sans oublier la forêt qui se trouve à la sortie des écuries: chaque cheval y est emmené en balade ou en trotting au moins une fois par semaine.
L’aspect pratique revêt également une réelle importance: en venant ici, un client sait qu'il pourra essayer une dizaine de chevaux correspondant à ses attentes, ce qui constitue pour lui un gain de temps énorme, et l’assurance de trouver le cheval qui lui correspond. Sans parler de la visite vétérinaire: notre objectif étant la commercialisation, un cheval reste rarement plus de trois mois chez nous, donc il est neuf fois sur dix proposé à la vente avec une visite récente, ce qui permet une économie certaine, et encore une fois un gain de temps, tout en évitant une déception. 
Afin de pouvoir véritablement trouver le cheval idéal à chaque client, nous avons pour ambition de consolider et renforcer nos relations avec les professionnels tels que les coaches, entraîneurs et autres, non seulement autour de Fontainebleau mais aussi dans un périmètre un peu plus large, afin de pouvoir proposer une offre toujours plus grande et d’offrir une adaptabilité totale.
Dans cette optique, notre expérience constitue ici notre meilleure alliée, car elle nous permet de cerner le profil, le niveau et les attentes de chaque client. C’est ainsi que nombre de cavaliers, aussi bien professionnels qu’amateurs, qui sont venus nous acheter des chevaux, ont gagné beaucoup d’épreuves, et même des championnats, et pu participé à de grands rendez-vous. Ils sont contents, donc ils reviennent chez nous! C’est d’ailleurs l’un de nos prochains challenges: les mettre en valeur, eux et leurs chevaux, dans le travail quotidien avec leurs entraineurs.
Un client satisfait est un client qui reviendra, seul ou avec un ami !
 
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