L'avenir de l'équipement équestre selon Laurent Duray, Alberto Vriz, Pascal Gautherin et Paolo Menegon

L’équipement du cheval et du cavalier, vaste et dense, présente une offre très large de produits, notamment dans les secteurs de la sellerie, du prêt-à-porter et des accessoires. Comment chacun de ces métiers envisage-t-il l’avenir de son activité ? Quelles sont les sources de leurs idées et techniques innovantes ? GRANDPRIX a sondé quatre entrepreneurs à succès, les Français Laurent Duray et Pascal Gautherin ainsi que les Italiens Alberto Vriz et Paolo Menegon.



Avec l’apparition de matières plus techniques et le développement de circuits de fabrication plus intelligents, de nombreux sports ont vu leurs équipements se transformer ces dernières années. Dans le secteur de l’équitation, un grand nombre de start-up innovantes ont également vu le jour, s’inspirant souvent des autres sports et poussant les acteurs plus établis à se renouveler. Le développement des études sur le cheval et le cavalier ont également amené les fabricants et distributeurs à repenser certains produits, ce qui a provoqué des mutations radicales de l’offre ces dernières années. Alors, après une période si riches en innovations, comment ce marché de niche que représente l’équipement équestre évoluera-t-il dans les prochaines décennies? Quels sont les axes de développement viables pour le secteur et comment les acteurs majeurs du marchés envisagent- ils l’avenir? 

Dans le secteur du prêt-à-porter, l’inspiration semble plutôt venir de l’expérience des cavaliers et de l’ouverture à d’autres sports. Déjà bien engagée ces dernières années, la recherche de nouvelles matières, coupes et techniques de fabrication semble appelée à se poursuivre. C’est notamment le cas chez Animo, griffe italienne fondée en 2006 et pionnière de l’innovation dans la tenue vestimentaire du cavalier, avec des matières inédites dans le monde de l’équitation et le développement de son Gripping System, qui contribue à une meilleure fixité de la jambe en selle. “Nos pantalons présentant un fond spécifique qui permet un meilleur grip sur la selle tout en laissant une grande liberté de mouvements au genou n’ont pas tardé à remporter un franc succès“, affirme Alberto Vriz, initiateur de la marque, qui poursuit ses recherches grâce à une collaboration étroite avec ses cavaliers partenaires. “L'une de nos dernières innovations, la veste EVO, est née de leur expérience. Nous avons recherché des matières et la meilleure coupe possible afin de leur offrir un produit léger et confortable, tout en respectant la tradition de fabrication italienne“, ajoute l’entrepreneur passionné, conscient de l’importance de rester dans une démarche d’innovation. “Les sports équestres évoluent constamment dans tous les domaines (soins vétérinaires, alimentation, transport, équipement des écuries, etc.). Tout change si rapidement que nous devons canaliser toute notre énergie en ce sens. Pour réussir, chacun doit porter attention au moindre détail. Cela vaut tant pour les cavaliers que pour nos équipes“, conclut-il. 

De nombreuses jeunes sociétés, comme Horse Pilot, Oscar et Gabrielle et Dada Sport se sont implantées sur le marché grâce à l’utilisation de textiles puisés dans les domaines du ski, de la voile ou du running, et poursuivent leurs recherches à l’affût de matières permettant d’améliorer les sensations, le confort et les performances des pilotes.



“L’innovation est l’avenir de la sellerie“, Laurent Duray

Dans le secteur de la sellerie, l’entreprise française CWD semble également placer l’innovation technologique au coeur de son projet. Pour Laurent Duray, cofondateur de la marque et président de LIM Group, holding regroupant CWD, Devoucoux et Butet , “l’innovation est l’avenir de la sellerie.“ Ainsi, le sellier implanté en Dordogne a fait le choix de placer la technologie et les sciences au coeur de toutes ses démarches de développement. “Nous avons mené des études scientifiques sur la morphologie et la biomécanique des cavalières et cavaliers. Celles-ci nous ont par exemple menés au développement d’une selle dédiée aux femmes, la 2Gs Mademoiselle. Désormais, à l’instar de notre selle connectée baptisée iJump, l’intégration d’objets connectés dans nos produits devrait être l’un de nos axes majeurs de développement. Tous les sports aujourd’hui utilisent le recueil de données numériques afin d’améliorer leur pratique et leurs connaissances. Et nous sommes convaincus que l’équitation ne fera pas bande à part“, affirme Laurent Duray, qui a toujours massivement investi en faveur de l’innovation. “Il y a quelques années, nous avons créé le premier laboratoire commun, le CWD-VetLab, en nous associant à l’École vétérinaire de Maisons-Alfort et le CIRALE. Supporté par l’Agence nationale de la recherche, celui-ci a pour vocation de faire émerger des produits toujours plus performants pour contribuer, nous le souhaitons, au bonheur de nos clients.“

Miser sur l’avenir, c’est également le choix de Veredus, marque italienne implantée dans le secteur des accessoires et notamment des protections des membres des chevaux. “Nous investissons beaucoup dans la recherche afin d’offrir toujours de nouveaux concepts aux compétiteurs“, affirme Paolo Menegon, cofondateur de la marque, qui préfère toutefois garder le secret quant aux prochaines innovations techniques sur lesquelles il mise. “À l’origine de notre succès, il y a une attention scrupuleuse portée aux matières premières, l’utilisation de technologies plus avancées et un soin méticuleux du détail“, affirme-t-il. L’équipementier a donc, lui aussi, choisi de combiner recherche et partage d’expériences avec les meilleurs cavaliers. “Nous plaçons au-dessus de tout la collaboration avec nos partenaires, qui participent à notre projet et testent nos produits afin de leur assurer la meilleure fiabilité possible. Les participations de l’Allemand Marcus Ehning pour nos protections Carbon Gel Vento ou du Britannique Scott Brash à notre ligne Grand Slam ne se limitent pas à des signatures. Ce sont de vraies garanties de qualité.“

Ces prochaines années, l’innovation devrait donc rester le maître mot pour les leaders de l’équipement du cheval et du cavalier. Pour autant, certains expriment une légère réserve quant à la manière de mener ces évolutions. “Notre marché reste assez conservateur“, rappelle ainsi Paolo Menegon. “Parfois, certains produits innovants n’ont pas rencontré le succès escompté parce que le marché n’était pas prêt à les accepter. Nous devons innover de façon prudente.“ Pascal Gautherin, président de l’enseigne française de distribution PADD, comptant cinquante-huit points de vente, semble du même avis. “Nous sommes sur un marché de niche. Même si l’offre a explosé ces cinq dernières années, de nombreuses petites marques, avec de bonne idées, n’ont pas pu voir le jour pour des raisons de distribution.“



S'inscrire dans des démarches de développement durable et d’écoresponsabilité

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Pour ce dirigeant important du secteur, la clé de la réussite constituerait donc plutôt à repenser la distribution. “La consommation des cavaliers suit les grandes tendances des autres secteurs. Le temps où les vendeurs expliquaient aux consommateurs comment consommer n’existe plus. En tant que distributeurs, nous devons sans cesse aller à la rencontre de nos clients pour améliorer nos modes de distribution en fonction de leurs habitudes de consommation. Il faut donc également innover dans la manière de diffuser nos produits“, poursuit Pascal Gautherin, déterminé à développer de nouvelles expériences clients. “Les consommateurs sont volatiles mais restent fidèles si l’on se met à leur disposition. Bien sûr, les ventes sur internet étant importantes, nous devons sans cesse veiller à l’ergonomie de nos sites, mais aujourd’hui, l’axe majeur consiste à aller vers nos clients. C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons créé le Challenge PADD. Ce circuit de concours nous permet de soutenir les clubs organisateurs en instaurant une relation de confiance avec eux et de mettre en lumière les nombreux cavaliers amateurs évoluant à 1,15m. Chaque semaine, pas moins de vingt-six camions selleries se rendent sur les terrains de concours, au service des cavaliers.“ 

Pour autant, se rapprocher de ses clients ne signifie pas délaisser la vente classique en boutiques, bien au contraire ! “Si le client se déplace, il faut que son expérience soit excellente. Nous avons récemment ouvert deux PADD stores de 800m2 qui ont fait l’objet d’une attention particulière quant à l’architecture, la décoration, l’ambiance et au personnel présent pour conseiller nos clients“, ajoute Pascal Gautherin. “Il y aura toujours des vendeurs pour accompagner les clients, mais l’avenir de nos points de vente est certainement aussi dans leur digitalisation. Ainsi, nous allons prochainement installer des bornes dans nos magasins, permettant aux clients d’obtenir des services complémentaires, comme la personnalisation des produits, un service de livraison express, des vidéos de démonstration... Tous ces outils ont pour but d’améliorer leur expérience au sein de nos espaces.“

S’inscrivant dans les grandes tendances de consommation, plusieurs acteurs se montrent également soucieux du développement durable. Ainsi, CWD a développé un premier cuir souple tanné à base de produits 100% végétaux et biodégradables. “Nous sommes les seuls sur le marché à proposer cette innovation majeure. Le grip et la patine que confèrent ce cuir rendent nos selles extrêmement performantes. Ce cuir a également l’avantage d’être 100% biodégradable et s’inscrit pleinement dans notre politique de responsabilité sociétale. Nous croyons que le cuir, dès lors qu’il respecte l’environnement, a encore de beaux jours devant lui“, explique Laurent Duray. 

Les acteurs du marché de l’équitation, activité contribuant à rapprocher l’homme de la nature, ont vraisemblablement tout à gagner à inscrire leur avenir dans les démarches de développement durable et d’écoresponsabilité. En la matière comme dans d’autres, les innovations ne devraient pas manquer dans les dix prochaines années.

Cet article est paru dans le hors série du magazine GRANDPRIX n°18, pendant l'été 2018.

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