“Le marché du cheval de très haut de gamme ne s’est jamais aussi bien porté”, Benjamin Ghelfi

Compte tenu des résultats enregistrés pendant quatre jours, vous devez être un président heureux!

Oui, nous avons effectivement vécu un très bon cru. Nous avions déjà ressenti un beau dynamisme à l’occasion de la vente de performers que nous avions organisée à l’occasion de Longines Deauville Classic (en collaboration avec GRANDPRIX Events, ndlr). Cela s’est confirmé à Bois-le-Roi, avec des résultats assez incroyables tant pour les chevaux de trois ans que les foals.

Comment analysez-vous cette tendance haussière?

Une fois encore, on constate que le très haut de gamme se vend bien, et même très bien. Ce n’est pas nouveau, mais ce mouvement se confirme d’année en année. Grâce à la réputation et l’assise historiques de l’agence Fences, nous parvenons à réunir nombre de très bons sujets. Ce fut particulièrement le cas cette année. De plus, le nombre d’acheteurs prêts à débourser pour un cheval plus de 50.000, voire 100.000 euros, s’est avéré plus important que d’habitude. Du coup, on a souvent vu quatre, cinq, voire six acheteurs potentiels lutter à de tels niveaux d’enchères, contre deux ou trois autrefois, ce qui fait mécaniquement monter les prix. De fait, pas moins de vingt-trois lots ont été vendus plus de 50.000 euros, dont cinq au-delà de 100.000. Cela ne peut que nous encourager à miser toujours plus sur la qualité.

Au-delà même du record mondial de 145.000 euros atteint par High Level Devil (Z, Heartbreaker et Carthina par Carthago), les foals ont également attiré pas mal de convoitises…

Effectivement. Il me semble que cela valide le choix que nous avons fait il y a deux ans de réduire le nombre de poulains de dix à cinq par soirée. Là aussi, nous misons sur le très haut de gamme… mais nous ne sommes pas les seuls. Par exemple, nous avons dû nous battre pour avoir High Level ou la pouliche Chanel BL (Z, Catoki x Bentley van de Heffinck, adjugée 60.000 euros samedi soir, ndlr), en nous mouillant en termes de prix de retrait. Jamais ils n’avaient atteint de tels niveaux pour des foals. Et nous sommes ravis que cela ait payé.

Concernant High Level Devil, vous avez-vous-même contribué à écrire l’histoire, puisque vous l’avez acquis associé à Juan Ramos et Carlo Pfyffer…

Oui, c’est la cerise sur le gâteau! J’en suis évidemment ravi. Et je le suis également pour Laurent Guillet, associé de l’agence ayant vendu le plus de chevaux à plus de 100.000 euros, Emmanuel Portet, qui s’est beaucoup positionné sur les lots vendus entre 50 et 100.000, et Arnaud Évain, fondateur et ancien président, qui est celui d’entre nous qui a vendu le plus de poulains. Le succès de Fences repose depuis toujours sur cette notion collective qui nous tient très à cœur. Et on ne peut que se satisfaire de voir la transition s’opérer aussi bien entre les fondateurs et la nouvelle génération d’associés.

“Le dernier mot revient souvent aux clients présents dans la salle”

L’an passé, le commerce de chevaux en général et les ventes Fences en particulier avaient plutôt bien résisté à la crise sanitaire. Cette année, alors que l’Europe commence à en entrevoir la fin, votre activité bat des records. C’est plutôt rassurant pour l’avenir…

Oui, je crois. En tout cas, cela montre que le marché ne s’est jamais aussi bien porté pour les chevaux de sport de très haut de gamme. Cela s’est confirmé à travers nos ventes, mais aussi à la Grande Semaine de Fontainebleau, où l’on a vu beaucoup de mouvement autour des chevaux. On ne sait pas forcément si telle ou telle transaction est allée à son terme, mais on sent que ça bougeait, ce qui est hyper positif pour tout le monde, y compris pour nous, qui nous appuyons sur cette clientèle-là le soir après les épreuves.

De fait, cette vente élite s’adresse à des clients présents dans le manège de l’espace Marcel Rozier, mais aussi à d’autres enchérissant au téléphone ou en ligne. Les seconds n’ont-ils pas tendance à prendre le pas sur les premiers dans les transactions?

Pour cette vente, le présentiel reste encore majoritaire. On enregistre de plus en plus d’enchères sur internet, mais le dernier mot revient souvent aux clients présents dans la salle, qui consentent peut-être plus facilement à dépenser 10 ou 20% de plus que ce qu’ils avaient prévu pour un cheval qui leur a tapé dans l’œil. De plus, ils peuvent venir les voir dans leur box, ce qui peut aussi jouer.

Lors de notre vente de service, pour laquelle nous avons battu notre record dimanche soir, pas loin d’un tiers des lots ont été vendus sur internet, ce qui est remarquable. Sans oublier nos opérations 100% web, qui fonctionnent très bien, elles aussi. Lundi, par exemple, nous avons vendu douze poulains sur seize proposés. Il nous reste d’ailleurs quelques rendez-vous d’ici la fin de l’année.

L’attitude des chevaux à l’obstacle le soir de la vente reste-t-il un facteur de vente déterminant, par rapport au pedigree, par exemple?

Oui, cela joue un rôle important, notamment sur le comportement des acheteurs potentiels présents dans la salle, qui sont davantage enclins à dépasser leur budget prévisionnel de 10 ou 20%. C’est le prix du coup de cœur, si l’on peut dire. D’ailleurs, si le cheval confirme son potentiel au cours de sa formation, l’acheteur sera gagnant, ce qui s’est souvent vérifié dans l’histoire de Fences. Pour s’en convaincre, il suffit constater les prix de vente des meilleurs finalistes de cinq ou six ans à la Grande Semaine.

Même si l’année n’est pas encore terminée, on peut imaginer que le bilan 2021 de l’agence sera très positif. C’est d’autant plus remarquable que la concurrence est désormais féroce sur le marché des ventes aux enchères de chevaux de sport!

Effectivement, nous sommes d’ores et déjà assurés de battre notre record de chiffre d’affaires. Pour l’instant, nous sommes sur une croissance d’environ 25% par rapport à 2020, ce qui assez incroyable. Face à la concurrence, je crois que Fences fait valoir son expérience et sa réputation. Au fil des années, l’agence a su fidéliser de nombreux clients qui achètent régulièrement, et en sont satisfaits. Et je citerai aussi notre service après-vente. Chez nous, les chevaux sont garantis pendant trois mois, ce qui est exceptionnel et rassure forcément les acheteurs. 

Les résultats complets ici
Le programme des prochaines ventes en ligne